ここ立て続けに、商品の訴求方法について
クライアントから問い合わせがあった。
マーケティング的には、商品開発や営業において訴求方法は大変需要である。
的確な訴求方法をおこなうか、おこなわないかで売上は大きく変わる。
さて、商品の訴求方法には…
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①スペック訴求…これは、商品の機能を訴求するもので、仕様・規格など、
理屈や理論など、人間の身体で言えば「頭」にあたる。
②メリット訴求…これは、商品を使うとどのようなメリットが得られるか
を訴求するもので、損得勘定になる。
人間の身体で言えば「腹」にあたる。
③イメージ訴求…これは、商品を使った時の感情や心理を訴求するもので、
人間の身体で言えば「心」にあたる。
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パソコンを例に「スペック訴求」「メリット訴求」「イメージ訴求」を
考えてみよう。
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①スペック訴求は…HDD250GB、CPU3.20GHz、PAM1.00GBなどと表現できる。
素人が見てもよくわからないが、パソコンをそこそこ
知っている人が見れば、大きな判断基準となる。
②メリット訴求は…「パソコンの起動時間短縮、サクサク動く」
「パソコンでテレビも見れる、録画もできる！もう
ビデオテープはいりません」などと表現できる。
これは、この商品を買うと自分に何の得があるのかを
明確にした訴求方法。
③イメージ訴求は…「僕の大切なものはぜ～んぶパソコンの中！彼女との
思い出の写真、大切な映画、時々聞きたい音楽、ビ
ジネスの資料などなど、パソコンは大切な僕の分身！」
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まぁ、大雑把に言えばこんな感じになると思う。
一時「メリット訴求がいい」だの「イメージ訴求がいい」だの言われたが、
本当のところどうなのか？
「商品によりけり」というのが正解だろう。
清涼飲料水なんて、昔はイメージ訴求だけだった（今も多いけど）。
しかし、ここ１０年位、機能性や規格を訴求する商品も登場した。
つまり、業界の常識を壊す商品が出てきたということ。
その商品が所属する業界の常識がどのような訴求をしているのかで、
訴求方法は大きく変わる。
スペック訴求が業界の常識であるなら、メリット訴求をすれば、
圧倒的に顧客の支持を得る可能性は大きい。
さぁ、あなたの業界の常識何か考えてみよう。
訴求方法の大きなヒントがみえるはずだ！
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