新規顧客が増えない理由には様々考えられるが、
ものすごく初歩的なミスである場合が多々ある。
その初歩的なミスを紹介する。
パターン①【見込顧客に業務内容が伝わっていない！】
これは論外だが、業務内容が伝わらなければ、新規顧客は来ない！
だけど、これが意外と多い。
特に既存顧客だけで商売が成り立つ企業や下請けの企業に多い。
つまり、営業努力をしなくても、今までは何とかやっていけた企業。
名刺には企業名しか書いていないから、業務内容は顧客に伝わらない。
看板にも企業名しか書いていないから、社名は認知されても業務内容は
認知されない。
そして、営業をするわけでない…
顧客の立場になれば「これじゃぁ、頼みようがない…」ということである。
しかし、今まで営業努力をしてこない企業が営業を始めると、
意外に新規顧客を発掘できるケースがある。
さらに、業界的に営業が弱い中小製造業は、本格的に営業をおこなえば
うまくいくケースも多い。
パターン②【見込顧客に業務内容の一部しか伝わっていない】
主力商品については顧客に伝わっているが、それ以外のサブ商品・周辺商品・
関連商品が顧客に伝わっていないケース。
顧客にしてみれば「こんな商品も販売してたの？！」って感じ。
卸売業など、取り扱い商品点数が多い場合に起こりやすい。
また、既存顧客が取引商品しか知っていないという場合も多い。
業務内容の全貌を伝えることで、新規顧客が増えたり、既存顧客が取引商品以外を
発注する場合もある。
パターン③【社名で損をしているケース】
たとえば「○○○工業」「○○○産業」「○○○製作所」「○○○商店」などなど。
社名を聞いただけで、業務内容をイメージできない企業。
これは社名で損をしている。
このような場合は、社名とともに業務内容を連想させるキャッチフレーズを
付けるとよい。
「○○○○○（キャッチフレーズ）の○○製作所（社名）」のように。
さらに言えば、キャッチフレーズに企業の強みも表現できればベスト！
「納期で困ったらお任せください！金型製作の○○○工業」のように。
もう一度、初歩的なことを見直してみよう。
特に、製造業・卸売業はチェックしてほしいなぁ！
マーケティングや商品開発を真剣に考えるなら、
まずここから考えてみよう。
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