「今までの取引先以外に、業種・業態の違う新しい取引先を
開拓できないだろうか？」
よくこんな相談をメーカーの経営者からされることがある。
理屈は簡単！
「商品を変えるか」
「ターゲットを変えるか」
「売り方を変えるか」
のいずれか。
しかし、そう簡単にはいかないのが現実。
取引先や業界の慣習や既成概念にとらわれたりするから。
だけど、それ以上のハードルがある。
何かを新しく生み出すには、
本気にならなくてはいけない。
人並み以上の努力と強靭な意志も必要。
そして、何よりリスクが伴う…
「三つ子の魂、百まで」と言うように一朝一夕にはいかない。
まぁ、そんなこと言っても始まらないので、
どうしたら新しい取引先を開拓できるかを考えよう。
メーカーを例に考えてみると、流通チャネルは以下のように数多くある。
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■流通チャネル①…エンドユーザーへの販売
○通信販売（テレビ・ラジオ・ネット・雑誌など）
○直営の実店舗販売
■流通チャネル②…卸売業への販売
○問屋（一次問屋・二次問屋） ○商社
■流通チャネル③…小売業への販売
○百貨店 ○スーパー ○コンビニ ○ホームセンター
○専門店 ○その他（キヨスク・生協など）
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同じ商品でも販売チャネルにより
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■売れる価格帯
■商品サイズ
■商品仕様
■宣伝方法・訴求方法
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などが変わるのは明確だ。
様々な販売チャネルを想定して、
「この販売チャネルなら価格は○○、サイズは○○、商品仕様は○○、
訴求するところは○○」というふうに考えてみる。
また、顧客の属性から考えるのもおすすめする。
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■３０代-女性-既婚-首都圏在住
■３０代-女性-未婚-地方在住
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では、明らかに購入する商品が違う。
そもそも、お金の使い道が違う。
このような視点から考えるのもいい。
はたまた「販売チャネル×顧客の属性」の２本立てで考えてみるのもいい。
頭を柔らかくして、あらゆる可能性を探らなくては、
新しい取引先なんて見つからないよ！
まずは、頭を柔らかくするトレーニングから始めてみましょう！
マーケティングの発想力を磨かなくては、どうにもなりません。
発想力を磨くには、強制的に条件を設ける必要がある。
あまりに自由だと、なかなか発想できない人がほとんど。
だから、販売先を列挙し、顧客の属性を列挙し、
その条件の中で考えることが重要なんだ。
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