小売業やサービス業で何が一番大切なのかと言えば、私は間違いなく「顧客管理」と答える。

だれが、いつ、何を、何回、いくらで購入したのかである。

既存顧客のもつパワーは新規顧客の比ではない。

売上をアップさせる最短の方法は、既存顧客へのアプローチだからだ。
 

新規顧客に商品を販売するコストと既存顧客に商品を販売するコストは、新規顧客を５とすれば、既存顧客は１である。

つまり、１/５のコストで商品を販売できるのだ。

そのためには、顧客管理のデータが必要だ。

顧客管理手法で一番有名なのは「RFM分析」だ。

Rは最終購入日、Fは累計購入回数、Mは累計購入金額だ。

最終購入日が最近になればなるほど再購入する可能性は高くなる。

再購入に一番影響を与えない要素は累計購入金額だ。意外と思った方も多いはずだ。
 

人口が増え、消費パワーのある年代層が多かった時は、新規獲得が最も有効な売上構築法だった。

しかし、少子高齢化が進み、人口が減る日本に於いて、ビジネスをする上で安全経営の基礎となるだろう。

顧客と生涯に渡り付き合う！これがこれからのビジネスのコンセプトである。