今年のお盆は本当に暑かった。
今日の新潟は、ここ２〜３日の中では一番涼しかったので、
少しは頭の調子も戻ってきた（暑いのが苦手なもので）。

そこで、ここ一年に頂いたサンキューレター（礼状）を整理した。
僕は名刺交換した人にサンキューレターを出すことにしている。
ここ一年間に名刺交換した人は、約１５０人程だと思うが、
サンキューレターを頂いたのはわずかに「２人」。

僕が出したサンキューレターの返事として着た
サンキューレターがわずか「３人」である。

合計５人…

この数が多いか少ないかはわからないが、
「まぁ、こんなものかなぁ」という感じ。
これほどまでに、サンキューレターを出す人は少ない。

サンキューレターに関するマーケティングリサーチは以下の通り
--------------------------------------------------
●積極的にサンキューレターを出す人＝１.３％
●サンキュレターをもらえば返事を出す人＝２.０％
--------------------------------------------------

「サンキューレターを出せ！」なんて指導している
コンサルタントが、サンキューレターを出していなことも
多いのが現実だ。
そして、ニュースレターも然り。

まぁ、サンキューレターを出したからと言って、
即仕事に繋がるわけでもない。
しかし、中小企業なんて莫大な宣伝広告費を持っている
わけでもなし、営業マンが大量にいるわけでもない。

「一期一会を大切にすることも重要な営業ではないのかなぁ…」と
そんなことを考えたお盆であった。

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フランスのパリに「エノキアン協会」という団体がある。
設立は１９８１年だから、比較的若い団体といえる。
現在は３０数社が加盟している。

この団体に加盟する条件は…
--------------------------------------------------
�@創業以来２００年の社史があること
�A創業者が明確で、常にその家系に属したその家系が
　現在も実質的に経営していること
�B財務的に健全であること
--------------------------------------------------
である。

ウ〜ン、厳しい条件だなぁ…

日本からの加盟企業は
------------------------
�@月桂冠酒造（創業１６３７年）
�A法師（創業７１８年）
�B赤福（創業１７０７年）
�C岡谷鋼機（創業１６６９年）
-----------------------
の４社のみだ。

創業２００年以上となると、やはりヨーロッパが中心に
なってしまうようだ。
国の歴史から考えてもアメリカは無理だろうから。

長寿には、長寿の秘訣があるのだろう。

先の４社だって、当然競合企業が存在したわけで、
競合よりも顧客に支持されて現在まで生きてきたはずだ。
つまり、マーケティングだって当然やってきた。
その結果、社会環境にも顧客ニーズにも対応してきたのだ。

何事においても継続は難しい…

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先週、メディアに流れたニュースや個人的な体験の中から気になるものを
マーケティングの観点からピックアップしてみた。

●コミック市場、１６年ぶりに５０００億円割れ！
　コミック（単行本＆週刊誌＆月刊誌）の２００６年度の販売金額が
　２００５年度より４％減って、４８００億円になった。

　日本のマンガはスペインで大人気。
　スペインのマンガを取り扱う出版社は、日本のマンガの翻訳等で
　忙しいらしい。

　日本の出版物の総売上は約２兆３０００億円。
　そのうちコミックは約２１％を占める。
　コミック市場もマンガ家は激しい競争が繰り広げられている。
　これは、どこの業界も同じこと…

　コミック市場も成熟商品になりつつあるのか？


●意外な分野に進出する意外な企業たち
　ヤマハ発動機がサプリメント「ＡＳＴＩＶＯ（アスティボ）」を発売。
　健康食品成分として注目を集めているアスタキサンチンを含有した
　サプリメントだそうだ。

　また富士フィルムは、アスタキサンチンなどを配合した飲料
　「エフ　キューブ　アイ１２」を発売。
　何でもカラーフィルムを生産するナノ技術を応用したのだとか。

　う〜ん、何とも判断しがたいが、既存の自社技術を応用して
　異分野に進出するのは大いに評価したい。
　異分野に進出なんて軽く口にする経営者はいるが、
　それは並大抵の努力ではできない…


●ホームセキュリティ市場の現状
　ホームセキュリティ市場がにわかに活気づいてきた。
　セコムなど、セキュリティシステムを提供する企業は、
　企業を顧客としてきた。
　まぁ、一部のお金持ちが、自宅にセキュリティシステムを
　導入することはあった。

　先日、あるクライアントの展示会に出掛けたところ、
　セコムのホームセキュリティシステムが出店してたので、
　説明を聞くと、何と数千円で導入できるというのだ！

　ホームセキュリティシステムを家庭で導入しているのは
　１％弱だとか…
　日本のビジネス界にしては珍しく成長産業なのだ！
　ホームセキュリティシステムは、お年寄りだけの家庭に
　導入すれば、とりあえず安心・安全。

　今後、激しい競争が繰り広げられるであろうが、シェアを
　奪うのはどの企業か興味のあるところである。


●「速弁（はやべん）」って知ってる？　
　「駅弁」「空弁」に続いて、「速弁」が話題になっている。
　駅弁は、駅で売っている弁当。
　空弁は、空港で売っている弁当。
　速弁は、高速のサービスエリアで売っている弁当。

　価格は高めだが、速弁を求めてやってくるサービスエリアも多いらしい。
　この速弁は、地域の老舗料亭などが作っている。

　見た目はもちろんのこと、容器も本格的だ。
　なかなか、いいところに目をつけた。

　新潟の駅弁も空弁も、全国的にみればレベルは高くない。
　そこで、あるクライアントに駅弁や空弁業界に参入することを
　すすめているが、どうもピンとこないらしい…

　テーマパーク、スポーツ施設、駅、空港、高速道路など、
　いわゆる人が行き来する施設と「食」とは切っても切り離せない。
　食は人間の根源的な欲求であると同時に、
　いつもとは違う「味」を楽しみたいという欲求もある。

　「食」をエサに、集客を図ることも楽しい。
　ちなみに僕は、駅弁や空弁が結構好きなのだ！


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先週、メディアに流れたニュースや個人的な体験の中から気になるものを
マーケティングの観点からピックアップしてみた。

●コンビニ型フィットネスチェーン「カーブスジャパン」
　先日、女性ファッション誌を読んでいると
　全国に４００店舗を展開している女性だけの
　フィットネスチェーン「カーブスジャパン」の記事に
　目が行った。
　２００５年に日本上陸、わずか2年で店舗を７００まで
　に拡大した。
　女性だけの３０分フィットネスで、ノーミラー、ノーシャワー
　だという。

　サイトに掲載されている「お客様の声」を見る限る
　年配の女性が多い。
　ただ単に「痩せる」「キレイになる」だけはない。
　健康を前面に出している。

　今後、健康関連業界は高齢者をターゲットにした
　サービスが増えると予測される。
　団塊の世代の大量退職も、その引き金となるか？

●松下電工「ジョーバ」の健康増進施設を開業
　またまた、フィットネスのお話。
　松下電工はこの３月に都内に女性専用の健康増進施設
　「バランス・デザイン・スタジオ　RINTO（リント）」を開業。

　ジョーバは、またがるだけでOKというフィットネス機器で、
　似た様な商品がホームセンターや通販などで販売されている。

　このRINTO、会員一人ひとりの骨格の歪みや背筋を
　分析する本格的な施設だ。
　さらに人気に拍車をかけているは、契約期間中なら
　ジョーバを自宅でも利用できるというところ。

　これも女性専用だが、男性専用ってないのか…

●高さ２０９mの日本一高いマンション
　長谷工コーポレーションは、大阪に高さ２０９mの
　日本一高いマンションを建設する。
　名称は「ザ　キタハマ」。

　何と地下鉄「北浜駅」と地下で直結だとか。
　11階までは、商業施設や診療所、フィットネス
　クラブなどが入る。

　ターゲットは高齢者。
　日常生活は、このマンション内で送れそうだ。
　便利になったものだ。

　とにかく、シニア市場は活性化している。
　こんなのは氷山の一角にすぎない。

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●宮崎駿の言葉
　ＮＨＫの「プロフェッショナル」に、アニメーション作家の
　宮崎駿が登場。
　彼は「半分、素人の方がいい」というと言っていた。
　これはよくわかる。
　
　玄人になればなるほど、玄人筋にしかわからなくなる。
　つまり、素人には難し過ぎてわからないということ。
　これは、儲からない…
　また、業界の慣習や既成概念に縛られ、
　自らの成功体験を捨てようとはしない。
　まったくの素人ではダメだが、半分玄人で半分素人であることで
　確かな技術に裏づけられた、ポピュラーな感覚を持つことが
　できる。
　
　しかし、宮崎さんってタバコをいっぱい吸う人だね…

●日本一の少子化対策企業を目指す
　ソフトバンクが「日本一の少子化対策企業を目指す」とのこと。
　社員に３人目の子供が生まれると出産祝金として１００万円、
　４人目は３００万円、５人目は何と５００万円だ。
　思い切った高額祝金を出すソフトバンクも凄いが、

　この出産祝金目当てで、「よし子供を生もう！」なんて
　社員はどの位いるのか？
　それともそれを見込んでの広報的ポーズなのか？

●いよいよロシア市場に進出か？
　新潟市にベルメイトコーヒーという会社がある。
　この会社、ロシアにコーヒーを輸出するという。
　ロシア市場では、コーヒーは日本の３倍の価格で売れるという。

　ところが、輸出に当って２０フィートコンテナが一杯に
　ならないので「共同輸出」でリスクを軽減する作戦にでた。
　今のところ、１０社程度名乗りを上げているらしいが、
　どうも苦戦している様子である。

　僕は、輸出は大賛成。
　日本の将来は「少子高齢化」が益々進み、財政は破綻する可能性
　は高い。年金も破綻する。
　当然、国内需要だけではどにもならなくなる。
　日本の財政破綻を防ぐには、海外市場で稼ぐしか方法はなくなる。
　さて、どうしたものか…

　将来に対して不安を抱く、今日この頃…
　僕も最近、輸出を考えている。
　何の？
　それな秘密…

●カラーバリエーション時代
　最近、商品のカラーバリエーションが気になる。
　チラシや広告、テレビのＣＭを見ても、カラーバリエーションは
　豊富である。
　一昔前のように、「白」「赤」「青」「黄」「黒」ではどうしようも
　ないようだ。
　ユニクロのカラーバリエーションは１０色、イオンのランドセルは
　２４色、ソフトバンクの携帯「812SH」は２０色。
　さらにベネトンのキッチンエコバッグは１０色展開。

　これほど、日本人は色に飢えているのか？
　と疑問を持つが、売れている色は数色に限られるはず。
　例えば、男性スーツはグレー系と紺系で８割。

　このように多くのカラーバリエーションを持つことができるのは
　大企業の資本力かもしれない。
　選択肢が多いのは消費者にとって、イイことだけどね！

　だけど、色合いがみんなイマイチなのはなぜ？
　ヨーロッパのように微妙な色合いは出せないものなのか？

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●日本の食文化の変化
　先日、ＮＨＫで「きょうの料理」の５０周年記念番組をやっていた。
　興味深かったのは、昭和３０年代〜現在に至るまでに
　きょうの料理で取り上げたテーマについて。
　時代順に紹介する。
---------------------------------------------------------
　　�@洋風・中華など家庭料理のバリエーションの増加
　　�A省エネ料理・単身赴任の男性向け料理・成人病予防料理
　　�Bホームパーティ（おもてなし料理）
　　�Cキムチ・イタリアン・フレンチなど、本格的な料理
　　�D有名シェフのグルメ料理
　　�Eダイエット料理
　　�Fスピード料理
　　�Gヘルシーでおいしい家庭料理
　　�H美肌料理
　　�I早ウマレシピ・独身男性の料理
　　�J人気レストランシェフのレシピ
　　�Kスローフード・バランス食
---------------------------------------------------------
　そして、時々「おせち」や「おふくろの味」など、
　日本の伝統料理がちらほら顔を出す。

　食生活は時代を映す鏡だといわれるが、まさに社会環境や経済環境を
　反映している。
　さて、今後はどのようなテーマが出てくるのか？

　今年のバレンタインデーは高級チョコレートや一流店のチョコレートが
　売れたとか…
　今週オープンする東京ミッドタウンには、８個１万４千円のチョコレートが
　売っているとか…
　はたまた一泊２６０万円のホテルがあるとか…
　就職は完全に売り手市場…

　何かバブル期のような感じを受けているのは私だけか…


●「ニコライ・モロゾフ」コーチ
　週末はフィギアスケートで盛り上がった。
　瞬間最高視聴率は、何と５６％！
　安藤美姫が金メダル、浅田真央が銀メダル、そして高橋大輔も銀メダルの
　好成績で幕を閉じた。
　さて、この好成績の影には、コーチの存在がある。
　安藤美姫のコーチは、ニコライ・モロゾフ。
　高橋大輔のコーチも、ニコライ・モロゾフ。
　あの荒川静香のコーチも、ニコライ・モロゾフ。

　何者なんだ、ニコライ・モロゾフという人物は？

　フィギアスケートでコーチの存在は大きい。
　振り付け指導をしたり、プログラムを考えたりするだけではない。
　スケート靴の調整、メイクについても指導するらしい。
　昨日、安藤美姫がテレビで言っていました。

　ほかのコーチと何が違うのか？
　ニコライ・モロゾフに注目してみよう…

　※荒川静香の関連記事はこちら>>>


●日・中・韓の意識の違い
　日本青少年研究所が、東京・北京・ソウルの小学４年〜６年の
　子供たちにおこなったアンケートによると、
---------------------------------------------------------
　「将来のためにも今がんばりたい」という小学生は
　北　京…７４.８％
　ソウル…７２.１％
　東　京…４８.０％
---------------------------------------------------------
　「よく勉強すれば、将来いい仕事がある」という小学生は
　北　京…５３.８％
　ソウル…４１.７％
　東　京…１７.８％
---------------------------------------------------------
　さて、この結果についてあなたはどう思いますか？

　最近、ある中小企業の経営者から聞いた話によると、
　若い社員で「給料を上げてくれ」という人は少ないという。
　むしろ「給料は現状維持で、もう少し楽な仕事や部署に移動
　させてくれ」という人が多いという。

　もはや日本には「勉強＝いい仕事＝高い給料」という
　成功のセオリーはないのだろうか…

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先日、中小企業家同友会の経営者交流会に参加した。
記念講演の講師は、三重県・宮崎本店の宮崎由至（よしゆき）氏。
宮崎氏は、１６０年続く清酒メーカーの６代目だ。

経営理念の重要性、顧客満足と社員満足について、そして地域貢献など
１時間半に渡り、ユーモラスだが核心をついた話しを聞かせていただいた。

宮嵜氏の素晴らしいところは…
�@お題目になりがちな経営理念をしっかりと末端の社員にまで浸透させ、
　商品にまで落とし込んで表現している。
�A顧客満足と社員満足を限りなくイコールに近づけようとしている姿勢。
�Bしっかりとしたマーケティングの考え方を持っている。

特に�Bに関しては、計画を立て、行動を起こし、行動の結果を検証し、
より良い方向に修正するというマーケティングの善循環サイクルが、
宮核榲垢砲禄侏莨紊・辰討い襪抜兇犬拭｣

がむしゃらに行動するのは誰でもできるが、考えながら行動することは
なかなかできない。
昨日、サッカーの日本代表がペルーに勝利したが、
オシムが目指すのは「考えるサッカー」。

何か、宮核榲垢箸世屬襪發里魎兇犬討靴泙辰拭｣

マーケティングは、企業が顧客に対してだけおこなうものではない。
経営者が社員に対しておこなうものでもある。
また、企業が地域に対しておこなうものでもある。

マーケティングのコンセプトは「いかに良質なコミュニケーションを取るか」
ということだから…

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●ゴッホが生前に売れた絵画は１枚だけ…
　ＮＨＫの迷宮美術館でゴッホの特集があった。
　そのひとこまで「ゴッホが生前に売れた絵画は１枚だけ」という話を聞いた。
　１枚しか売れなかったということは、世の中での評価は皆無に等しい。
　では、誰がゴッホを有名にしたのか？
　実は、ゴッホの弟の嫁さんがゴッホを世に出したそうだ。
　ゴッホが亡くなり、後を追うようにゴッホの弟も世を去った。
　残されたゴッホの弟の嫁さんは、世の中にゴッホの絵画を広めることを
　人生の目的とした。
　無名であるゴッホの絵画を若い画家に見せ、啓蒙活動をおこなったようだ。
　どんな商品でも、世の中に出し、売れるようにするには大変である。
　しかし、一人の志が、それを可能にする。

●ネット社会の行く末は…
　韓国で「ＵＣＣ」という動画投稿が活況を呈しているらしい。
　アメリカには「ＹｏｕＴｕｂｅ」という化け物級の動画投稿サイトもある。
　このようなサイトから、稀ではあるがとんでもない才能を
　発掘できることもあるだろう。
　もちろん、それを期待して投稿する人も多いはずだ。
　ネットの行く末は、個人放送局時代に突入している。
　そして、本格的にコンビニエンス・オーディション社会の到来が
　予想される。

●今週のベストセラーから
　今朝、新聞を見ていると東京と新潟の書籍ランキングが掲載されていた。
　見渡すとタイトルに共通点を発見。
　・不動心（松井秀喜著）
　・鈍感力（渡辺淳一著）
　・教育力（齋藤孝著）
　・つっこみ力（パオロ・マッツァリーノ著）
　とにかく「力」という言葉を使っている書籍が多く
　ランクインしている。
　そんなに「力」不足を痛感する社会なのか…
　先程書いた、オーディション社会の到来を感じ取れば
　力なきものは去らなければいけない。
　そういう意味では、人並みはずれた「力」が必要なのは言うまでもない。
　
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マーケティングの観点からピックアップしてみた。

●インフルエンザをシャットアウトできるフィルター
　鳥インフルエンザとインフルエンザをほぼ完全に除去できる
　フィルターが商品化させる。
　天然成分で人体には無害だという。
　これを作ったのは、三菱製紙と韓国のウンジンコウェイという企業。
　画期的な発明なのはもちろん、時流にも適っている。
　気になるのは価格だが、さっぱりわからないが、必要としているところは
　多いはず。
　多角的な商品開発に期待したい。

●フェラーリの宣伝広告費は？
　フェラーリの宣伝広告費は一体いくらなんだろ…
　さぞかし高いのだろうと思えば、何と公式発表は「０円」。
　フェラーリは宣伝をバンバンやるような大衆車ではないが、
　宣伝広告費が０円だなんて考えられない。
　どこまでを宣伝広告費と考えるかにもよるけど…

●ドコモのアンケート作戦
　番号ポータビリティを使って、昨年暮れにドコモからauへ
　携帯電話を変えた。
　しかし、ドコモも黙ってはいない。
　ドコモからアンケートが送られてきた。
　A４サイズで８ページ、質問は３７項目だ。
　　・番号ポータビリティについて
　　・携帯電話会社を変更としようと思った理由について
　　・現在の利用状況について
　　・現在利用している携帯電話会社について
　など、これに答えれば５００円の商品券プレゼント。
　確かナンバーポータビリティがスタートした昨年の１０月２４日
　〜３１日までにドコモは７３,０００件減少した。
　全員にアンケートを送付し、全員がアンケートに答えたとすると…
　そのコストは約４,０００万円以上になる（あくまでもこの期間だけなので
　実際はもっと多い）。
　しかし、営業収益（売上）は４兆７,０００億円のお化け企業だ。
　営業利益は８,３００億円。
　売上と利益から考えれば４,０００万円なんて、どうってことない。
　むしろ、この程度のコストでマーケティング・リサーチができれば
　良しとしなければいけないのかなぁ…

●「セコム」って意外と安かった…　知っていました？
　先日、クライアントの展示会に顔を出した。
　一般住宅の住宅設備や機器の展示会だったのだが、ひょんなことから
　セコムのブースへ。
　セコムと言えば、企業の防犯システムを中心に販売しており、
　一般住宅でセコムに加入しているのはごく一部の金持ちだけだと
　思っていた。
　火事、ガス漏れ、防犯、緊急コールなど、様々なサービスが融合され
　ており、月々数千円で安心が買えることが判明。
　この手のサービスは、価格が明確でないのが難点だが、
　正直なところ「えっ、こんなに安いの！」という印象だった。

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外部から遮断され、一人になれる空間「トイレ」。
誰でも、一日数回は行くはずだ。
本や新聞を読む人も結構いるだろう。
僕もそうだ。

さて、外部から遮断された一人空間「トイレ」には不思議な力がある
のを知っているだろうか？

情報を頭に叩き込んだり、自己洗脳するのに力を発揮する。
トイレに願望を書いた紙を貼っておくのもいい。
気になる情報を貼っておくのもいい。
遮断された空間だから、思わず見たり読んだりしてしまう。

小売業では、トイレにチラシやポップを貼るのが一般的になったが、
これは小売業だけの専売特許ではない。

社内のトイレに貼ってもいい。
経営者が社員に知らせたいことや今後の会社の方向性などを
書いたものを貼っておく。
ストーリー性を持たせ、３日単位で貼り変えるのもおもしろい。
トイレが楽しくなる。

あまりの面白さにトイレに入り浸りになっては困るが…

現代社会では、なかなか一人になれる空間を探すのは難しい。
一人になると集中力がやたらと高まる。
この力を利用しない手はない。
意外と効果はあるから！

ちなみに、僕が７年前に住んでいたアパートのトイレは
「気になる情報」や「思いついたアイデア」が所狭しと貼ってあり、
壁が見えないくらいだった…
友人がトイレに入るとビックリしていた。
さぞかし、落ち着かないトイレだったに違いない…

トイレに何かを貼る時は節操を考えて貼りましょう！

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マーケティングの観点からピックアップしてみた。

●ロシアにチューリップ輸出
　新潟市のチューリップ業者がロシアに市場を求めて
　チューリップの輸出を強化しているという。
　まぁ、新潟はロシアに近いこともありロシア人も多い。
　運搬日数はさほどかからず、チューリップ業者いわく、
　東京と変わらないという。
　また、チューリップのほかにも生花の輸出もできるのでは
　と検討中らしい。
　いよいよ、この業界もグローバル化が本格的に始まりそうな
　気配がする。
　野菜だって本格的な輸出を目指すことも可能だろうね…

●都会で男性もジュエリー
　都会の百貨店では、中年男性のジュエリー需要が急上昇とのことだ。
　イタリアなどでは、男性が大きな指輪をしているのは当り前で、
　僕もシルバー系の指輪は７〜８個持っている。
　休日は気分転換につけている。
　ちょい悪ブームの影響もあるらしい。
　日本の男性ファッションも外国化が急加速するのか。
　次は、サングラスのような気がするのは僕だけか？

●久しぶりのCI（コーポレート・アイデンティティ）ブーム
　約２０年ぶりにCI業界が動き出したようだ。
　CIと言えば、企業のロゴやスローガンを変えることだが、
　今になってなぜ？
　やはり、売り手市場のリクルート対策なのか？
　企業のイメージアップを狙っているのか？
　企業の寿命は３０年なんていうけど、寿命を延ばすには
　CIをする時期かもしれない。
　この２０年で色んなことがあったからね。
　戦後の経済発展を終え、気が狂ったようなバブル、
　かと思えばいきなり不景気だ。
　最近になってようやく景気が上向き？（本当に…）
　ここ２０年で価値観も相当変わった。
　ロゴも変える必要があるか…

●中国でふぐの養殖
　中国のある地域では、ふぐを食べるらしいが、
　養殖に成功したらしい。
　うなぎも中国産のものが多く輸入されているが、
　ふぐもそうなるのか？
　日本のふぐ業界はどうなる？
　価格では絶対に負けると思うから…

●若者のランジェリー事情
　先日、家内と娘が二人でショッピングに。
　ラフォーレに行ってきたのだが、家内がランジェリーの
　色に驚いていた。
　「パープル＋ゴールド」「ピンク＋ブルー＋ブラック」など
　そのケバケバしさにらしい。
　まるでストリートガールが付けているランジェリーのようだと。
　家内はカラーコーディネイトをやるから素人ではない。
　今までセンスが悪いといわれたものが、良いという価値観に変わっている。
　逆に言えば、今までセンスが良いといわれたものが、悪いという価値観に
　変わってきている。
　このランジェリーを売っているショップは１０代後半〜２０代を
　ターゲットにしている。
　そういえば、食品関係のパッケージの色使いも変わってきている。
　緑や黒などのパッケージが売れてきているらしい。
　食品で緑や黒は売れない色と言われていた。
　こんな若者があと１０年すれば３０代に入り、きっと子供もいるだろう。
　ベビー用品業界も「色の大転換期」を迎えるだろう…
　カラーマーケティングに注目してみよう！

●セオリー通り
　先日、中小企業家同友会に久しぶりに参加。
　新潟県三条支部の３周年記念例会で餞心亭おゝ乃の大野信一社長の報告を
　聞いた。
　その懇親会でのひとこま。
　クライアント企業の経営者からこんなことを言われた。
　「長谷川さん、三条から新潟に移ったんだって。新潟市の方が商売的
　　には需要があるからね。長谷川さんがセオリー通りにやるとは思わ
　　なかったなぁ…」
　う〜ん、セオリー通りに需要の多い新潟市に移った訳ではないのだが…
　他人にはそう見える。当然のことだが。
　で、僕はマーケティングコンサルタントとして「セオリー通りには
　動いてはいけない」と、ふと感じた。
　セオリーとは理論だが、理論は誰がやってもうまくいくというもの。
　つまり実証されたことである。
　皆が知っているセオリーで動いては、クライアントに提供できる
　新たなセオリー開発（テストマーケティング）ができない。
　僕は、誰もやっていない仮説を実証することを自らの事業で
　おこなわなければいけない。
　そして成功したものだけをセオリーとしてクライアントに提供する。
　こんなことを感じてしまった。

●ついに文壇？デビュー
　先日、越後文学会の「越後文学」という本に、僕の小説だかエッセーだか
　わけのわからないものが掲載された。
　その越後文学会の会合があり参加したのはいいが、合評というものがあり
　書いた人が自分の作品を読み、参加者の評価をいただくというもの。
　久しぶりに緊張した。
　何たって、初めて書いた小説もどき、エッセーもどきの文章を同人に
　評価されるなんて…
　赤っ恥をかきました。
　皆さん、本当にレベルが高かった。
　この会の会長は、売上高２５００億円の
　ホームセンター「コメリ」の捧会長だ。
　捧会長にお会いできる機会は滅多にないので、いい経験だった。

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昨夜、ＮＨＫのプレミアム１０で、「パリ世界一のチョコレートの祭典」という番組を放送していた。
毎年パリでおこなわれているチョコレート見本市「サロン・ド・ショコラ」は、世界の一流チョコレート職人が腕を競うらしいが、その中のひとこまで心に響く言葉があったので紹介しよう。

サロン・ド・ショコラに出場するある職人の店。
その店先で「なぜこの店でチョコレートを買うのですか？」と
インタビューされた初老の男性。

その答えが…
「女性に花束をプレゼントするより、ここのチョコレートを
プレゼントした方が喜ばれるのです」。

細かい言葉は違うが、このようなことを言っていた。

何という名言なのだろうか。
何という説得力なのだろうか。

久しぶりに聞く、正統派の名キャッチコピーだった。

素晴らしい、マーケティングセンス！

1979年11月5日、ある女性シンガーがデビューした。
デビュー曲は「真夜中のドア〜Stay with me」。
抜群の歌唱力で３０万枚のヒットとなった。
その女性シンガーとは「松原みき」。

僕はまだ高校１年だったが、そのあまりに洗練されたサウンドに
頭を打ちのめされ、１回だけだったがコンサートにも足を運んだ。

先日、松原みきのことを思い出し、ネットで検索していると
彼女は２００４年に亡くなっていたことがわかった。
なんでも1990年代からは作曲家に転身し、数々のヒットアニメ
ソングを手掛けていたようだ。

ちなみに1979年のヒット曲は「いとしのエリー」「燃えろいい女」
「チャンピオン」「ガンダーラ」「虹とスニーカーの頃」「窓」
「夢想花」「思い出のスクリーン」「HIRO」などだったが、
松原みきは彼らとは圧倒的に違うサウンドであった。

オシャレ度と洗練度のレベルが違い過ぎるのだ。
この年のヒット曲がトレーナーにジーンズであれば
松原みきはアルマーニのスーツという感じか？
これほどまでに違っていた。

このことは、この曲を作曲した「林哲司」のこのコメントを
読めばわかるだろう。

決して主流的なサウンドではく、
むしろアンチテーゼというサウンドだったが
３０万枚というセールスは記録的だと思う。

さて1979年11月25日、あるバンドのセカンドアルバムが
リリースされている。
フュージョンバンド「カシオペア」の「スーパーフライト」
である。

僕は、このアルバムの１曲目「Take Me」の
最初の音を聞いただけで吹っ飛んでしまった。
聞いた事もないようなオシャレで洗練された
サウンドであったからだ。
これまた、松原みきを最初に聞いた時と同じ衝撃だった。
その後、カシオペアは世界に羽ばたいていくことになる。

偶然にも時を同じくして、松原みきとカシオペアの音が
80年代のオシャレで洗練された音楽の幕開けを示唆していた。

今だから冷静に見ることができる。
ほんの小さな断片的な兆候が大きな流れになることが…

僕の1979年11月はエポックメイキングな年であった。

きっと1979年のヒット曲は、製品のライフサイクルで言えば
それまでのポピュラー音楽の「衰退期」だったのだろう。
そして、松原みきやカシオペアは、新しいポピュラー音楽の
「導入期」だったに違いない。

その入れ替わりは、わずかな時間でおこなわれ、
主流は古典となり、反主流は主流となった。
マーケット（市場）とはこんなものなのだ。
大きなスパンで見なければ、判断つかないことが多過ぎる。

だからこそ、時代の臭いを嗅ぎ分ける能力が必要なんだけど…

一見バラバラな小さな兆候でも、
「点」は「線」になり「面」になる。
まるで、松本清張の「点と線」のように…

松原みきさんのご冥福をお祈りいたします。

売上のことを「客単価×客数」だという人がいる。
だから、売上をアップさせるには「客単価上げる」か
「客数を上げる」かになってしまう。
表面上はそうなる。

では、もっと本質的に売上を考えるとどうなるか？
ひとつは「商品力」。
そしてもうひとつは「営業力」。
つまり売上とは「商品力×営業力」の相乗で決まる。

僕が商品開発と営業にこだわる理由はここにある。
売上を創るのは「商品力」と「営業力」以外のなにものでもない。

口先だけで「客単価を上げろ！」「客数を上げろ！」などと
小手先のことをやってもだめ。

根本的に商品力と営業力を変えなければいけない。

では「商品力や営業力が高い」とは何だろうか？

一言でいえば「顧客の顕在ニーズと潜在ニーズをどれだけ
満たすことができるか」だ！
満たすためには、顕在ニーズや潜在ニーズを知らなければ
ならない。
では、どうやって知る？

消費者へのインタビュー？
消費者へのアンケート？
コンジョイント分析？
ＰＳＭ分析？
ＲＦＭ分析？
ポジショニング分析？
トレンド分析？
定点観測？

答えはＮＯ！

まずは、自社の商品と営業をあなたが体験しなさい！
次に、業界トップ企業の商品と営業をあなたが体験しなさい！

「良い商品は売れない…」
よくこんなこと言うコンサルタントがいる。
僕もその通りだと思うが、では良い商品とは何だろうか？

僕の経験から、良い商品とは職人気質の経営者が自信満々に
語る商品のことだ。
職人気質の経営者が言う良い商品とは、自らの自己顕示欲を
満たすものが多い。

過剰なまでに機能重視だったり、
過剰なまでに耐久性重視だったりする。
または、業界初などを異常なまでに重視する傾向にある！

いわゆるマーケットアウト的発想の商品である。

これでは売れるはずがないのだ。

本当に良い商品とは、
顧客の潜在ニーズや顕在ニーズを満たす商品をいう。

そのためには、徹底的なリサーチと共に、
自ら商品を使う努力が必要となる。
そして何より重要なのは、
市場の空気を読む感性が必要になる。

日清の安藤百福さんが亡くなった。
安藤さんは時代の潜在ニーズや顕在ニーズを読む達人だったに
違いない。

だから売れた！

これを忘れてはビジネスは成り立たないことを
肝に命じようではないか…
そして、これが商売の原点である。

昨年の暮れから新年にかけて大忙しだった。
何しろ事務所の移転をしたのだから…

正月らしい正月はおくらずに、書類が入った段ボール箱に囲まれていた。
引越しなんぞ、年末にやるものではないとうことはわかっていたが、
どうしても２００６年中に終わらしたかったというのが本音だ。

ようやく、片付けと整理も一段落がつき、こうしてサイトの
更新もできるようになった。

さて、本年最初は「変化するマーケティング」というタイトルで
書いて見る。

マーケティングは絶えず市場のニーズや動きで変化を強いられる。
これは自然界も同じだ。
気候が変化すれば、動植物は適応していくしか生きる道はない。

寒ければ服を着る、暑ければ服を脱ぐ。
これも人間活動のマーケティングのひとつである。

しかし、ビジネスにおけるマーケティングはそこまで敏感ではない。
絶えず市場は変化する。
そこに気づく人は少ないのが現状だ！

時代は「より深く」「よし専門的で」「より希少性のある」
「心のかよった」情報を求めている。

いわゆる小手先のテクニックなど求めていない。
一昔前に流行ったアメリカ式マーケティング手法の代表される
商品を変えずに宣伝テクニックで買わせるというものが、
小手先のテクニックだ。

時代は確実に本物を求めている。
良い商品は売れないと言われるが、それでいいのか？
市場のニーズを把握し、高い機能性とデザインを持ち合わせた
商品は売れなくては困る。

逆に企業の自己満足的商品は売れなくていい。
時間をかけないで開発された商品も売れなくていい。
違いの分からないマイナーチェンジを繰り返した商品も
売れなくていい。

今年こそ、良い商品が売れるように
顧客の潜在的ニーズを引き出す努力を企業はしなくてはいけない
のではないだろうか…

顧客の意識に変化を起こすような企業活動。
ここを真剣に考えたい一年である。
これも一種のマーケティング活動だ。

ある中華料理店がある。
この地域では、マズくて有名な店だという。
いつもガラガラらしい…

このお店の再建を依頼された、僕の良く知っているある人、
この店をある方法で行列ができる店に大変身させてしまった。

料理の味はまったく変えずに繁盛店にしてしまったのだ。
まさに魔法のようだ。

僕は名付けて「悪魔のマーケティング」と呼んでいる。

どうやったらこんなことができるのか？
興味津々でしょ？

僕は方法を知っているが、マーケッターの発想ではできない。
だから、僕のようなマーケティング・コンサルタントには
絶対にできない。

飲食店だから当然のことながら店舗がある。
時と場合によっては、店舗の雰囲気や居心地は料理の味よりも重要な
要素であることも多々ある。
また、通りがかりの通行人に入りたいと思わせる「入口」というものも
ある。

賢明な方ならば、おおよそ何をやったのかわかってきただろう…
しかし、店舗設計事務所が入口を変えたり、店舗の内装を変えたのではない。
僕の経験では、本気で集客を考える店舗設計事務所は少ないと思いきや、
ネットで探したら、こんな店舗設計事務所があった。

「居心地の良さ」をテーマに店舗設計をおこなっているようだ。
●ＢＭ企画
http://www.bm-plan.com/

人は居心地が良さそうな店に入り、居心地の良かった店に再来店する。
居心地の正体がわかったら商売は繁盛する。
今後注目しなければいけないのは「料理の味」でも「接客」でもない。

ほとんどの店は「料理の味」も「接客」も平均点以上だから…
目に見えず、味わうことができない「雰囲気」や「居心地」に
こそ注目しなければいけない時代がやってくる。

話しは脱線したが「悪魔のマーケティング」は、
常識的なマーケティング発想ではできない。
マーケティングにも新しい波がやってくるかもしれない。



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先日、久しぶりに荒井由美の「中央フリーウェイ」「あの日に帰りたい」
を聴いた（正確には見た）。

歌詞とサウンドメイク、本人のメイクとファッション、そして髪型。
単なる懐かしさではない、これほど時代の移り変わりを
意識させるアーチストもいない。

時代を反映しているのではない。
時代の潜在的な心を顕在化している。

そして、時が過ぎ、彼女の音楽を聴くと
時代そのものを端的に表していることに気づく。

さて話は変わるが、彼女のリサーチは凄いらしい。

変装して街に繰り出し、一般市民の会話を聞きだす。
それが、彼女の歌詞やサウンドを作り上げる。
そして、ファッションやメイクをも…

時代を感じ取る努力を誰よりもしている。
間違っても、アーチストの独りよがりではない。
これがロングセラーの秘密なのだろうか？



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コンビに各社の「ターゲットの絞り込み」は激しくなってきた。
顧客層を明確にしたり、現行の取扱商品に新商品を加えたり、
低価格を売り物にしたりと。

たとえば…

--------------------------------------------------------------------
●女性向けコンビニ（ローソン）
●高齢者向けコンビニ（ローソン）
●子育て応援コンビニ（ローソン）
●生鮮野菜を扱うコンビニ（ファミリーマート、サークルＫサンクス）
●総菜・弁当の調理場兼売り場、価格も１５〜３０％安く設定した
　次世代型コンビニエンスストア（ドン・キホーテ）
--------------------------------------------------------------------

などなど。

マーケティング的に考えれば、
顧客層の細分化は市場の成熟期に当る。

しかし「各社の戦略の結末はどうなるのか？」を考えると
想像力が逞しくなってしまう。

社会環境から考えれば、一番有望なのは「高齢者向けコンビニ」
なんだけど、今後市場規模が小さくなる「子育て応援コンビニ」
も、傍観者としては面白い。

高齢者向けコンビニは、徹底的に地域密着になれば成功する
確率は非常に高いといえる。

しかし、である。

この地域密着っていうのが、なかなか難しいのは事実。
スタッフの質がものをいうからだ。

機械的でマニュアル重視の接客では、まるでダメ。
方便丸出しで結構、そして、人の良さそうな性格も必要。
性格は顔に出るからね。

さらに、地域のコミュニティにも参加して溶け込まなければ
いけない。
一生懸命さも必要。
スマートにやる必要はない。

百貨店のような、お上品な接客はいらない。
むしろ、フレンドリーな接客が必要になる。

今後、スタッフの質がものをいう時代がやってくる。
気の利くスタッフ。心遣いのできるスタッフ。
時には冗談も必要。

結局、人間性なんだけど…
地域密着を目指す小売業の経営者が、
今すぐ考えなければいけないことはコレ！

物騒な世の中だからなおさら…



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先日、CMプロデューサーの杉山登志のテレビドラマを見た。
たかがＣＭ、たかが広告なのだ。
限られた時間の中ですべてを言い尽くす。
そして、期待感を伝える。

すべてのメディアには制限がある。
時間だったり、紙面だったりと…

しかし、サイトには制限や条件がない。
あまりに甘すぎる。
顧客を一瞬にして釘ずけにする緊張感がない。

言いたいことを全て言ってもかまわないというユルユル感！
まるで温泉に入っているような弛緩…

僕は、チラシやＤＭを１０年間で約３０００枚作った。
チラシもＤＭも紙面上の制約があるメディアだ。

忠告しておくが、
インターネットの表現に慣れてはいけない。
どうしても表現が鈍く、甘くなるからさぁ。

やはり、実店舗での販売を意識したものが、
一番スリリングで、訴求力を工夫する。

なぜなら、制限だらけだから。
制限や条件がなければ、人間は工夫しないのかも…


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「２０１０年問題」って知ってるかなぁ？

これは、２０１０年には需要と供給のバランスが、
１の需要に対して９の供給になると言われていることから
僕が勝手に名付けたもの。

「需要：供給＝１：９」ってことは、
１人の顧客を巡って９社がしのぎを削るという
恐ろしい世界が展開されるってこと。

シェアで言えばどうなるのか？
１番手は４０％強。
２番手は２５％程度。
３番手は２０％弱。
４番手は１０％程度。
で、残りの５％を５社で分けるってところか。

それとも、２社で７５％程度を分け合い。
残りの２５％７社で分け合う格好か。

何だかわからないが、厳しい競争社会が展開される。

シェアって、大企業だけの話だと思っているあなた、それは大きな間違い。

地方の小さな商圏にも当然シェアはある。
そしてシェアによって、とるべき戦略はまったく違う。

ここで、「クープマンの目標値」を紹介する。
クープマンは、シェアには６種類あるという。

------------------------------------------------------------
�@独占的市場シェア…７３.９％
　これは独占的シェアで、超安全な状態。
　余程のことがない限り、ひっくり返ることはない。
　この位のシェアを持っている企業は少ないと思うが、現実には
　ある。
�A安定的トップシェア…４１.７％
　このシェアを取れば、安定的であり、いわゆる強者である。
　これも、余程のことがない限りひっくり返すのは難しい。
�B市場影響シェア…２６.１％
　この程度のシェアであれば、市場に対して影響を与えることが
　できる。
　競合の激しい市場で、このシェアを取れば強者といえる。
�C並列的競争シェア…１９.３％
　どんぐりの背比べ状態の場合にありがちで、トップシェアは
　この位。どの企業も市場影響シェアを獲得していない状況。
　市場影響シェアを取った企業が一歩リードする。
�D市場認知シェア…１０.９％
　社名やブランド名を聞けばわかるという状態。
　顧客や競合企業からも存在を認められる。
�E市場存在シェア…６.８％
　社名やブランド名を聞いただけではなかなかわからない。
　市場に存在しているという状態。
------------------------------------------------------------
「需要：供給＝１：９」の現実。
で、あなたはどうする？何をする？

えっ「撤退」だって。それが賢明かもしれない…
あなたは、とっても利口かもしれない！

そんなヤツは、今すぐ企業を止めちまえ！



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「実店舗」と「ネットショップや通販」でのマーケティング手法は大きく異なる。
実店舗はリアル、ネットショップはバーチャルと言える。

実店舗は五感すべての判断で「買う」「買わない」を判断できるが、
ネットショップでは、五感すべてでの判断は難しい。

もっとわかりやすく言えば、ネットショップでの購入判断は
視覚情報とポジティブイメージ（期待感）を連想させる文章力で決まる。

ところが、実店舗はそうはいかない。
顧客は商品を「見て」「触って」「嗅いで」「食べて」「聞いて」から購入する。
購入判断は当然シビアになる。

最近、商品開発の現場で頻繁に感じることがある。
「見て」「触って」「嗅いで」「食べて」「聞いて」
から購入する顧客と
「見た」だけで購入する顧客には圧倒的な違いがあると。

この違い、あなたならどう思いますか？

あなたのマーケティングは間違っていませんか？

今一度、原点に戻ってみませんか？


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最近の電子機器の進歩には、目を見張るものがある。
人間顔負けのテクノロジーが搭載されているものもある。

たとえば…

------------------------------------------------------------
ＢＯＳＥの５.１チャンネルのオーディオシステム「Lifestyle48」。

この機器に搭載されている「u Music」という機能は、
ＣＤ約３５０枚分をストックし、
その中から好みや気分に合わせた曲を自動的にチョイスしてくれる。
これは、ユーザーの好みを学習するからできるという。
------------------------------------------------------------

はたまた、Pioneerのカーナビ「CYBERNAVI」は…

------------------------------------------------------------
「フィーリングプレイ」という機能で、
ＣＤから「CYBERNAVI」のＨＤＤに録音する際、
曲のキー・ビート・コード・音圧などから
「明るい曲」「ノリがいい曲」「静かな曲」「かなしい曲」「癒される曲」に
自動的に分類してくれ、気分に応じて聞き分けることができる。

また、ドライブのシチュエーションやシーンに
合った曲を自動的に選曲してくれる。

シチュエーションやシーンとは、
時間…早朝・朝・夜・深夜
天気…晴れ・曇り・雨・雪
走行条件…ハイウェイ・一般道路・渋滞
だそうだ！
------------------------------------------------------------

なんだか、電子機器はワン・トゥ・ワン対応が現実味を帯びてきた。

アマゾンの「協調フィルタリング」もその当時驚いたが、
身近な機器にも、どんどんワン・トゥ・ワン対応の波が押し寄せてきた。

さて、我々人間はどうする？


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「今までの取引先以外に、業種・業態の違う新しい取引先を
　開拓できないだろうか？」
よくこんな相談をメーカーの経営者からされることがある。

理屈は簡単！
「商品を変えるか」
「ターゲットを変えるか」
「売り方を変えるか」
のいずれか。

しかし、そう簡単にはいかないのが現実。
取引先や業界の慣習や既成概念にとらわれたりするから。
だけど、それ以上のハードルがある。

何かを新しく生み出すには、

本気にならなくてはいけない。
人並み以上の努力と強靭な意志も必要。
そして、何よりリスクが伴う…

「三つ子の魂、百まで」と言うように一朝一夕にはいかない。

まぁ、そんなこと言っても始まらないので、
どうしたら新しい取引先を開拓できるかを考えよう。

メーカーを例に考えてみると、流通チャネルは以下のように数多くある。

--------------------------------------------------------
■流通チャネル�@…エンドユーザーへの販売
　○通信販売（テレビ・ラジオ・ネット・雑誌など）
　○直営の実店舗販売

■流通チャネル�A…卸売業への販売
　○問屋（一次問屋・二次問屋）　○商社

■流通チャネル�B…小売業への販売
　○百貨店　○スーパー　○コンビニ　○ホームセンター
　○専門店　○その他（キヨスク・生協など）
--------------------------------------------------------

同じ商品でも販売チャネルにより
-------------------------
■売れる価格帯
■商品サイズ
■商品仕様
■宣伝方法・訴求方法
-------------------------
などが変わるのは明確だ。

様々な販売チャネルを想定して、
「この販売チャネルなら価格は○○、サイズは○○、商品仕様は○○、
訴求するところは○○」というふうに考えてみる。

また、顧客の属性から考えるのもおすすめする。
--------------------------------------------
■３０代-女性-既婚-首都圏在住
■３０代-女性-未婚-地方在住
--------------------------------------------
では、明らかに購入する商品が違う。
そもそも、お金の使い道が違う。

このような視点から考えるのもいい。

はたまた「販売チャネル×顧客の属性」の２本立てで考えてみるのもいい。
頭を柔らかくして、あらゆる可能性を探らなくては、
新しい取引先なんて見つからないよ！

まずは、頭を柔らかくするトレーニングから始めてみましょう！
マーケティングの発想力を磨かなくては、どうにもなりません。

発想力を磨くには、強制的に条件を設ける必要がある。
あまりに自由だと、なかなか発想できない人がほとんど。

だから、販売先を列挙し、顧客の属性を列挙し、
その条件の中で考えることが重要なんだ。


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さて、このピラミッドの数字がわかるだろうか？

これは、株式会社読売広告社が発行している「読広生活者調査　Canvass2006」に
掲載されている調査データだ。
http://www.yomiko.co.jp/news/060714.html

で、さっきの数字は、この調査データによると…
「職業・年収・学歴・帰属集団など客観データを中心に、
生活水準・経済的ゆとりなどの主観データを加えて構成された、
統合的な階層尺度として定義されたインデックス」とある。

この調査によると
--------------------------------------------------------------------
●低群が５２.１％
●中群が３３.７％
●高群が１４.２％
--------------------------------------------------------------------
とのこと。

「世帯年収分布と同じく、大きく低い方に偏った
パーセンテージとなっている」という。
当然のことながら、低群の年収が一番低く、高群の年収が一番高い。

何で今日、こんな話題を出したかといえば、
ある商品の小売業における、価格と店頭在庫調査をおこなっていたからなんだ。
--------------------------------------------------------------------
●低価格帯の店頭在庫…５６.３１％
●中価格帯の店頭在庫…３６.５９％
●高価格帯の店頭在庫…７.１％
--------------------------------------------------------------------

先程のデータとやや似通った構成比になっている。

一昔前なら価格に「松」「竹」「梅」があると、真ん中の「竹」が
一番売れた。
それには、日本人の「人並み」という価値観と「総中流意識」が
あったからだろう。

しかし、今回のこのデータを見る限り、
「竹神話」も「総中流意識」は崩れている。

さぁ、どうする？
「二極化」「勝ち組み・負け組み」なんて言われているが、
あなたは本当に信じていた？
あなたは実感していた？

当然、マーケティング視点で考えれば、
とるべき価格戦略、商品開発、宣伝・営業も変わってくるはずだが…



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●美味しそう　　　　　●頑丈そう　　　　　　●キレイになりそう　
●涼しそう　　　　　　●暖かそう　　　　　　●楽しそう
●気持良さそう　　　　●頭が良くなりそう　　●モテそう
●健康になれそう　　　●快適そう　　　　　　●カッコよさそう
●スッキリしそう　　　●痩せそう　　　　　　●早そう　　　　　　
●リラックスできそう　●元気が出そう　　　　●金持ちに見えそう
●売れそう　　　　　　●勝ちそう　　　　　　●喜ばれそう
●ラクになりそう　　　●得しそう　　　　　　●儲かりそう
●オシャレそう　　　　●チョイ悪そう　　　　●尊敬されそう
●落ち着けそう　　　　●いっぱい入りそう　　●安全そう
●整理できそう　　　　●友達ができそう　 etc...

さて、いろいろ書いたが、これが売れる商品の条件。
広告や宣伝の話じゃない。商品そのものの話だ。
商売人のあなたならもうわかったハズ。
語尾についている「そう」がカギなんだ！

たとえば「美味しそう」で言えば、美味しさはフツーでいい。
価格もフツーでいい。
美味しそうに見えるように演出することが重要だってこと。

技術者は「美味しくなければダメだ」と思う。
しかし営業は「美味しそう」がイイと思う。

売れるって言うのは､顧客に「○○○○そう」と思わせることなんだ。
「そう」っていうのは期待感だよね。

もう一回言うけど、宣伝や広告の話しじゃないからネ。
そんなの一昔前の話。

商品自体に「そう」が必要だってこと！

実店舗におけるマーケティングは、もうこれしかない。
ポップも大切なのはわかる。
しかし…


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新規顧客が増えない理由には様々考えられるが、
ものすごく初歩的なミスである場合が多々ある。
その初歩的なミスを紹介する。

パターン�@【見込顧客に業務内容が伝わっていない！】
これは論外だが、業務内容が伝わらなければ、新規顧客は来ない！
だけど、これが意外と多い。
特に既存顧客だけで商売が成り立つ企業や下請けの企業に多い。
つまり、営業努力をしなくても、今までは何とかやっていけた企業。
名刺には企業名しか書いていないから、業務内容は顧客に伝わらない。
看板にも企業名しか書いていないから、社名は認知されても業務内容は
認知されない。
そして、営業をするわけでない…
顧客の立場になれば「これじゃぁ、頼みようがない…」ということである。
しかし、今まで営業努力をしてこない企業が営業を始めると、
意外に新規顧客を発掘できるケースがある。
さらに、業界的に営業が弱い中小製造業は、本格的に営業をおこなえば
うまくいくケースも多い。

パターン�A【見込顧客に業務内容の一部しか伝わっていない】
主力商品については顧客に伝わっているが、それ以外のサブ商品・周辺商品・
関連商品が顧客に伝わっていないケース。
顧客にしてみれば「こんな商品も販売してたの？！」って感じ。
卸売業など、取り扱い商品点数が多い場合に起こりやすい。
また、既存顧客が取引商品しか知っていないという場合も多い。
業務内容の全貌を伝えることで、新規顧客が増えたり、既存顧客が取引商品以外を
発注する場合もある。

パターン�B【社名で損をしているケース】
たとえば「○○○工業」「○○○産業」「○○○製作所」「○○○商店」などなど。
社名を聞いただけで、業務内容をイメージできない企業。
これは社名で損をしている。
このような場合は、社名とともに業務内容を連想させるキャッチフレーズを
付けるとよい。
「○○○○○（キャッチフレーズ）の○○製作所（社名）」のように。
さらに言えば、キャッチフレーズに企業の強みも表現できればベスト！
「納期で困ったらお任せください！金型製作の○○○工業」のように。


もう一度、初歩的なことを見直してみよう。
特に、製造業・卸売業はチェックしてほしいなぁ！
マーケティングや商品開発を真剣に考えるなら、
まずここから考えてみよう。



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ここ立て続けに、商品の訴求方法について
クライアントから問い合わせがあった。
マーケティング的には、商品開発や営業において訴求方法は大変需要である。
的確な訴求方法をおこなうか、おこなわないかで売上は大きく変わる。

さて、商品の訴求方法には…
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�@スペック訴求…これは、商品の機能を訴求するもので、仕様・規格など、
　　　　　　　　理屈や理論など、人間の身体で言えば「頭」にあたる。
�Aメリット訴求…これは、商品を使うとどのようなメリットが得られるか
　　　　　　　　を訴求するもので、損得勘定になる。
　　　　　　　　人間の身体で言えば「腹」にあたる。
�Bイメージ訴求…これは、商品を使った時の感情や心理を訴求するもので、
　　　　　　　　人間の身体で言えば「心」にあたる。
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パソコンを例に「スペック訴求」「メリット訴求」「イメージ訴求」を
考えてみよう。

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�@スペック訴求は…HDD250GB、CPU3.20GHz、PAM1.00GBなどと表現できる。
　　　　　　　　　素人が見てもよくわからないが、パソコンをそこそこ
　　　　　　　　　知っている人が見れば、大きな判断基準となる。
�Aメリット訴求は…「パソコンの起動時間短縮、サクサク動く」
　　　　　　　　　「パソコンでテレビも見れる、録画もできる！もう
　　　　　　　　　　ビデオテープはいりません」などと表現できる。
　　　　　　　　　これは、この商品を買うと自分に何の得があるのかを
　　　　　　　　　明確にした訴求方法。
�Bイメージ訴求は…「僕の大切なものはぜ〜んぶパソコンの中！彼女との
　　　　　　　　　　思い出の写真、大切な映画、時々聞きたい音楽、ビ
　　　　　　　　　　ジネスの資料などなど、パソコンは大切な僕の分身！」
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まぁ、大雑把に言えばこんな感じになると思う。

一時「メリット訴求がいい」だの「イメージ訴求がいい」だの言われたが、
本当のところどうなのか？

「商品によりけり」というのが正解だろう。

清涼飲料水なんて、昔はイメージ訴求だけだった（今も多いけど）。
しかし、ここ１０年位、機能性や規格を訴求する商品も登場した。
つまり、業界の常識を壊す商品が出てきたということ。

その商品が所属する業界の常識がどのような訴求をしているのかで、
訴求方法は大きく変わる。

スペック訴求が業界の常識であるなら、メリット訴求をすれば、
圧倒的に顧客の支持を得る可能性は大きい。

さぁ、あなたの業界の常識何か考えてみよう。
訴求方法の大きなヒントがみえるはずだ！


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今晩、仕事帰りにセブンイレブンに寄ると
おもしろい商品を発見。

セブンイレブンと白元が共同開発した商品
吸うサプリメント「O2 supli カラダカン」。

何でも
●ストレスと戦う現代人の新習慣、吸うサプリメント
●がんばって働くカラダに。グレープフルーツの香りでシャキッと。
●パソコンや残業など長時間の労働に。
●フィットネスやスポーツの時に。身体すっきりリフレッシュ。
と缶に書いてある。

さすがに、酸素だけあって軽い。
軽いが６００円也。

１回２秒の吸引で、３５回使用可能。

「商品自体は缶のみの重さ。空気なんて所詮タダ。
　おまけに効用なんて、よくわからない」
と思っているあなた。

僕は効用なんか期待していない。
ジョークでもかまわない。
ちょっとした暮らしの微笑みや話題でもかまわない。

そういえば、大塚製薬の「ポカリスエット」が発売された時も
こんな感じじゃなかったけっ？

当時、僕の友達はポカリスエットを始めて飲んだ時、
「マズイ」って言っていた。
しかし、クセになる味だった！

この商品が定着するか、しないかはわからないが、
新しいコンセプトにチャレンジする商品開発は
暮らしを豊かにするためには、とても重要な行為だ！

そして、マーケティングの役割としてもネ！


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好きなものだけ食べる子供が増えているという。
最近では食事だけでなく、デジタル化とＩＴ技術の進歩で
音楽や雑誌さえも切り売り、つまり好きな曲や好きな記事だけ買うことができる。
ケータイなんかもその一種。

これはマーケティング的な視点に立てば、素晴らしいことなのだが、
少々気になる。
　
好きなモノだけ買ったり、好きなコトだけやっていれば、確かに楽しい。
しかし、楽しいことばかりやっているといずれ慣れてくる。
慣れてくれば、より刺激的で新しいモノやコトを探す。
毎日が満腹状態！

「好きなことをやればうまくいく」「楽しいことをやればうまくいく」
なんていう考えや安易の「プラス思考」が、このような社会を後押ししている。

安易なプラス思考も安易なマイナス思考もとっても簡単。
ただ「自分自身を楽にしたい」というだけの小手先の考え方である場合が多い。

僕が思うに、プラス思考で浮かれてもいいし、マイナス思考で落ち込んでもいい。
問題は思考方法ではなく、具立的にどのような行動を起こすかであって、
行動は努力なしではできない！
そして痛みもともなう…　

行動こそすべて！
「人事を尽くして天命を待つ」ものだけが、
プラス思考もマイナス思考も許されるのではないか？

今日は、とりとめもない話になったが、
日本の「食」の現状は非常に危険だ！
耐震偽装などで信用ができない「住」も！
「衣」はどうだ？

人が幸せになる基本は、「衣・食・住」である。
そうやって考えると、日本って平和ボケなのかもしれない。

マーケティングは、商品を売るためだけのもものではない。
事実を正確に視ることや現象の裏に隠れている本質を探るのも
マーケティングの役割なんだ。


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クライアントと言っても、半年程前に契約は切れている。

電話の第一声は
「先生、お久しぶりです。来店客数が３倍になりました！」と元気一杯だった。
僕も嬉しかった。

このクライアントは、集客戦略を立案して簡単な営業ツールを制作した。
僕のシナリオの中では、実行さえすれば、集客は２倍にはなると思った。

しかし、その