当社ノウハウの中から『売れる販売方法を構築する』を７つのマーケティング戦略をご紹介します。
 

①宣伝・広告内容を変える

これはダイレクトレスポンス系マーケティングでは定番の戦略です。

キャッチコピー、商品紹介文を顧客視点で変更するというもので、別名『煽り系』とも言われていますが、ちょっと間違うと胡散臭くなるのが弱点です。

この『煽り系』のほかにも、『同情系』『秘密系』『信用系』『サプライズ系』『こだわり系』『希少系』『癒し系』など、様々な方法がありますが、基本は絶対に『商品』です。

顧客は宣伝・広告を買うわけではありません。買うのは商品なのです。

これを忘れて、宣伝・広告内容だけ変えるのは、問題ありです。

当社では、本当に顧客に役立つ商品なのかを吟味し、商品に問題がなければ、この戦略を使います。

でなければ、一歩間違うと騙しになります。

また、アイドマの法則（注意→関心→欲求→記憶→行動）を忘れた宣伝・広告も問題があります。

この他、デザインやビジュアル面を変更することで、反応率が上がる場合もあります。

②宣伝・広告媒体を変える

これも基本中の基本だが、忘れている中小企業はことのほか多い。

ターゲットである見込顧客が見ているメディアに、適切な表現で掲載するのが、この戦略のポイントです。

マスメディア（新聞・テレビ）は、ひじょうにロスの多い媒体です。

それに比べて、業界誌や専門誌、業界サイトや専門サイトなどは、見ているターゲットが明確であるため、マスメディアに比べ効果的です。

媒体は、『メルマガ』『ホームページ』『ネット広告』『キーワード広告』『ブログ』 『携帯サイト』『ＱＲコード』『折込チラシ』『雑誌広告』『ラジオＣＭ』『テレビＣＭ』『看板』『郵送によるＤＭ』『ファックスＤＭ』『テレマーケティング』『ポスティング』『訪問販売』『実演販売』『セミナー』『教室』『プレスリリース』『クチコミ』『紹介』など、まだまだ多くあります。

また、掲載頻度や掲載スペース、掲載場所等でも反応率は変わるので、注意が必要です。

この他、中小企業に見られるケースは、宣伝不足です。

つまり、認知されていないから、業績が向上しないというケースです。

③ワン・トゥ・ワン・マーケティングの導入

これは、IT時代だからこそ導入してほしい戦略です。

有名なのは『Amazon（アマゾン）』です。

あなたの購入履歴から、あなたの趣味趣向を判断し、あなたが興味のありそうな書籍の案内がメールで届きます。

これは、アナログではできない芸当です。ITありきの戦略と言えます。

顧客は、自分自身にカスタマイズされた情報がほしいという欲求は、今も昔も変わりありません。

確かに手はかかりますが、購入単価アップと購入頻度アップは、これが一番効果的です。

礼状（サンキューレター）だって、そうです。

一言、顧客に合わせた文章を手書きで書くだけで、印象がぜんぜん変わります。

このほか、『ＲＦＭ分析』で顧客にランクを付けて、ランクに応じたコミュニケーションをおこなうことも効果的です。

④テストマーケティングをおこなう

中小企業の辞書には『テストマーケティング』という言葉はない！

という位、テストマーケティングをおこなう企業は少ないのが現状です。

ダイレクトメールを出すにしても、いきなり数千通出すのではなく、２００〜３００通出してテストすることが重要です。

反応率が悪ければ内容を改善して、またテストする。

ある程度の反応率が出たところで、大量に出すことが鉄則です。

また、反応率を常に計測することも、ひじょうに重要です。

よく、こんな質問をされることがあります。

『最近、折込チラシの反応が悪いんですが・・・』

よく聞いてみると、正確な反応率は分からず、そんな感じがするということがほとんどです。

このような場合は、まず反応率を計測する仕組みを作ることが先決です。

⑤顧客との継続的なコミュニケーション

これも、ワン・トゥ・ワン・マーケティング同様、購入単価のアップや購入頻度のアップ繋がります。

顧客との継続的なコミュニケーションの戦略で、一番簡単なものは『ニュースレター』による情報発信があります。

売り込みではなく、顧客の役に立つ情報を提供するものです。

即効性はありませんが、ボディブローのように確実に効いてきます。

ただ一つ『継続が難しい』ということです。

当社では、『続けられないのなら、お金と労力の無駄になるので、はじめからやらないほうがいい』と言っています。

このほか、ニュースレターと共にセールスレター（売り込みのレター）も効果的です。

『礼状』『ニュースレター』『セールスレター』『誕生日カード』など、考えれば顧客との継続的なコミュニケーション方法は無限にあります。

⑥推薦をもらう、お客様の声を活用する

お客様の声を活用する戦略は、特にネットショップが得意としています。

また、折込チラシやテレビ通販等では、健康食品や美容関連商品でとられている戦略です。

どれだけ、お客様の声があればいいのか、商品に対する悪い意見はどうしたらいいのかという相談を受けますが、どのような商品にもメリットとデメリットがあります。

商品を絶賛する声ばかりでは、信憑性がありません。やはり良い声も悪い声も掲載することで、信用を得られます。

問題は、悪い声に対して、どのようなフォローをしたのかが重要です。

『返品・返金をした』『別の商品と取り替えた』などです。

推薦に関しては、有名人・著名人がベストですが、商圏の限られているビジネスでは、地元のオピニオンリダー等でも有効です。

この戦略に関しては、『通販生活（カタログハウス）』が得意としています。

これは、あなたの会社で扱う商品の関連商品を扱う会社とコラボレーションをおこない、共同で販売する戦略です。

また、顧客層が同じならば、あなたの会社の商品を取り扱ってもらい、販売してもらうことも可能です。

大企業では、業務提携やコラボレーションは当たり前ですが、中小企業では稀です。

しかし、業務提携やコラボレーションがやり易いのは、小回りが利き、経営者の一言で意思決定できる中小企業です。

不況になればなるほど、このような戦略が必要です。