〒950-0813 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608
当社ノウハウの中から『顧客単価や販売頻度を上げる』7つのマーケティング戦略をご紹介します。
①アップセル、クロスセル、パッケージセル
『アップセル』とは、顧客の購入単価を上げるための戦略で、一番簡単な方法は価格バリエーションを3種類(松・竹・梅)にすることです。
『クロスセル』とは、顧客が購入した商品の関連商品も一緒に販売することで、購入単価を上げる戦略です。
これらは、アメリカのカリスマコンサルタント『ジェイ・エイブラハム』で有名になりました。
この他に、『パッケージセル』という手法もあります。
たとえば、パソコンとプリンターとデジカメをセットで販売するなど、関連商品も含めてセット販売する戦略です。
ジャパネットたかたが得意とする戦略です。
また、支払い方法の選択肢を増やすだけで、売上が上がることもあります。
②顧客との継続的なコミュニケーション
これは即効性はありませんが、ボディブローのように確実に効いてきます。
顧客との継続的なコミュニケーションの戦略で、一番簡単なものは『ニュースレター』による情報発信があります。
売り込みではなく、顧客の役に立つ情報を提供するものです。
ただ一つ『継続が難しい』ということです。
当社では、『続けられないのなら、お金と労力の無駄になるので、はじめからやらないほうがいい』と言っています。
このほか、ニュースレターと共にセールスレター(売り込みのレター)も効果的です。
『礼状』『ニュースレター』『セールスレター』『誕生日カード』など、考えれば顧客との継続的なコミュニケーション方法は無限にあります。
③ワントゥワンマーケティングの導入
これは、IT時代だからこそ導入してほしい戦略です。
有名なのは『Amazon(アマゾン)』です。
あなたの購入履歴から、あなたの趣味趣向を判断し、あなたが興味のありそうな書籍の案内がメールで届きます。
これは、アナログではできない芸当です。ITありきの戦略と言えます。
顧客は、自分自身にカスタマイズされた情報がほしいという欲求は、今も昔も変わりありません。
確かに手はかかりますが、購入単価アップと購入頻度アップは、これが一番効果的です。
礼状(サンキューレター)だって、そうです。
一言、顧客に合わせた文章を手書きで書くだけで、印象がぜんぜん変わります。
このほか、『RFM分析』で顧客にランクを付けて、ランクに応じたコミュニケーションをおこなうことも効果的です。
④ダブル購入の促進
1個の購入ではなく、2個まとめて購入してもらう戦略です。
当然、2個買えば割安になるといった特典は必要ですが、『どう考えても、2個は買わないだろう!』という商品でも、顧客が友人・知人を誘って購入するケースが多々あります。
先入観念とは恐ろしいものです。
⑤定期購入化
これは、通販の健康食品や化粧品関連がおこなっている、定期的に商品を届けるシステムです。
当然、スポットで購入するより定期購入した方が、割安になっています。
定期的な売上が確保でき、経営が安定します。
一回売り切りのビジネスでは、知恵を出し、定期購入できるような商品を加えることで、新規顧客獲得の悩みが多少ですが解消できます。
または、定期購入が発生するような、新規事業を付加することです。
しかし、新規事業を始めるまでもなく、定期購入化できる資産が自社内に眠っている可能性もありますので、徹底した社内リサーチをすることをおすすめします。
⑥ポイントカード、会員割引、クーポン
ポイントカードやクーポン券は、小売業・サービス業の常套手段です。
この戦略のポイントは、ニュースレターなどと組み合わせておこなうことです。
または、商品力を徹底的に上げて、競合店と差別化を図ることです。
また、ポイントカードやクーポンを導入していない業界・業種(印刷業界とか)では、この戦略をおこなうことで、購入頻度を上げることが可能です。
この他、RFM分析等で、購入頻度、購入額などで顧客のランク付けをおこない、ランクに応じた特典を付与することも効果的です。
⑦既存顧客に新商品を販売する
一般的に、取り扱い商品やサービスを増やせば、顧客数と売上は増えます。
とは言っても、どのような商品やサービスを増やせばいいのか分からないというのが現実です。
考え方としては、以下のパターンがあります。
①既存顧客に既存商品のバリエーションを販売する。
②既存顧客に新商品を販売する。
③新しい顧客に既存商品を販売する。
④新しい顧客に新商品を販売する。
以上の4つの中から①と②の戦略を実施すれば、顧客単価ろ購入頻度はあがります。
同じ顧客に、今までとは違う商品・サービスを販売する戦略です。
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こんにちは、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役・長谷川博之です。
本サイトは、業績向上で試行錯誤されている中小企業のマーケティングを支援します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。
現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。
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