『強みを見つけ差別化を図る』7つのマーケティング戦略

当社ノウハウの中から『強みを見つけ差別化を図る』7つのマーケティング戦略をご紹介します。

 


@競合企業のリサーチをおこなって独自性を創る


強みを見つける第一歩は、競合企業のリサーチをおこなうことです。

競合市場のリサーチをおこなうことで、自社のポジションが明確になります。

『商品力』『技術力』『営業力』『サービス力』『納期』『ブランド力』『立地』『営業時間』『価格』『人材』『歴史』『製造工程』『材料のこだわり』等、多角的にリサーチをおこないます。

競合が弱いところに、自社の活路(強み)を見出す、または創ることも可能です。

重要なのは、競合と違う強みをみつけることと、その強みにニーズがなければ意味がないことです。

 


A業界の慣習を破る


業界の慣習や暗黙のルールは必ずあります。

その慣習やルールを顧客視点で見直し、改善を加える戦略です。

たとえば、10分1000円のQBハウスは従来の床屋での不満点(時間がかかる、髭剃りはいらない、価格が高い等)に注目し、それを改善することで成功しました。

また、カーコンビニエンス倶楽部は、汚くて入りにくい従来の自動車整備工場のイメージを打破することで成功しました。

業界の慣習やルールは必ずしも、顧客視点で作られたものではなく、どちらかといえば業界の都合で作られたものが多いのが現実です。

このように、業界の慣習やルールを破ることで、それを強みすることが可能です。

 


B顧客に自社の長所を聞く


既存顧客に自社の強みと弱みをヒヤリングすることも効果的です。

意外と自社が思っている強みと顧客が評価している強みは違うものです。

商品力が強みだと思っていた企業が、ヒヤリングをしてみると営業力やアフターフォローだったりすることは頻繁にあります。

松下電器(現パナソニック)は、取引先に自社の商品の不平・不満・弱みを聞いていたそうです。

なぜならば、その不平・不満・弱みを解消すれば、商品はさらに売れるからです。

また、顧客に強みや弱みを聞くことは、顧客との絆作りや信用力アップにも繋がります。

 


C眠っている資産の発見


まずは、自社の棚卸しをおこなってください。

意外なものがキャッシュ化できる可能性があります。

たとえば、JALはキャビンアテンダントの接客技術を一般企業への教育としておこなっています。

当然、百貨店等の販売員も、その接客技術を一般企業への教育としてメニュー化できるはずです。

また、レストランであれは、シェフの腕前だけが資産ではありません。

『ロケーション』『レシピの販売』『料理教室の開催』『食材・食器・テーブルウェアの販売』『惣菜の販売』『空きスペース(壁等)を地元作家(絵画)へレンタル』等、キャッシュ化できるものはまだまだあります。

このキャッシュ化できる資産を競合企業がおこなっていなければ、それは大きな強みになります。

 


D先制攻撃


これは、業界では当たり前だが、顧客が知らないことを訴求する戦略です。

製造業の方とお話ししていると、『この技術や製造工程はどの会社でもおこなっています』という話を聞きます。

しかし、業界では当たり前の技術や製造工程でも、顧客が知らなければ、それは強みになります。

このような事例は、数えればきりがないほどあります。

顧客視点で自社のビジネスを客観的に観察することが重要です。

 


E難しい仕事、同業他社が嫌がる仕事


人ができない難しい仕事、嫌がる仕事が、一番簡単に強みになります。

あの岡野工業は、『価格が安くて競合ができない仕事』と『難しくて競合ができない仕事』をやり、成功しました。

この戦略の考え方は単純ですが、いざ実行するとなると大変ですが、これができれば競合企業の追従を許さず、独自性のあるポジションを獲得できます。

また、価格競争に巻き込まれることもありません。

 


Fターゲットの絞り込み

ターゲットの絞り込みに成功すれば、商品開発の90%は成功したと言えます。

『ある機能に特化する』『ある顧客に特化する』『ある使用シーンに特化する』 『ある地域に特化する』『ある売り方に特化する』『ある価格に特化する』など、あげればきりがありません。

これはコンサルティング経験からですが、中小企業の多くはターゲットを絞ると顧客が減ると考えます。

しかし、絞り込みさえ間違わなければ、今までの顧客は減りますが、新しい顧客が増えます。

また、自動的に商圏も広がります。 価格も上げることが可能です。

ある自転車店は、ママチャリを扱う店からスポーツ自転車を扱う店に転身し、大成功をおさめました。

ターゲットを的確に絞り込めば、それは強みになります。  

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